Henry Clemens
BORDEAUX
Maison Duclot: le charme discret du négoce
La Maison Duclot fondée en 1886, dotée d’un stock de plusieurs millions de bouteilles, compte parmi les négociants les plus importants de la Place de Bordeaux. Nous avons rencontré de sa directrice, Ariane Khaida qui s’attache à lui donner visibilité et lisibilité pour définitivement l’installer comme l’incontournable de la Place auprès d’un plus large public.

Les acteurs de la Place de Bordeaux* cultivent la discrétion. La plaque apposée sur le bel immeuble de la place Rohan sera visible à qui s’arrêtera par curiosité devant l’élégante bâtisse, aujourd’hui possession de la maison de négoce bordelaise Duclot.

Ariane Khaida, la directrice, s’avance avec entrain. Il s’agit pour la jeune et dynamique femme de rapidement s’atteler à la tâche et défaire l’écheveau complexe de la structure Duclot. Dans un large sourire elle revient sur les activités de la Maison, longtemps inextricables, s’apparentant pour beaucoup à une vaste nébuleuse. Une image qu’elle s’applique désormais à gommer.

L’opération de communication, conduite par la directrice semble effectivement bienvenue pour l’honorable maison reprise en 1970 par Jean-François Moueix. Si les activités paraissent encore un tantinet illisibles, on le doit essentiellement, selon elle, au fait que dès sa création les fondateurs ont souhaité couvrir tous les réseaux de distribution en adressant trois secteurs distincts : la restauration, l’export et la vente directe à travers six magasins, dont Chai & Bar à Bruxelles et deux sites marchands. L’air de ne pas y toucher, la jeune champenoise souhaite faire de Duclot une signature, un gage de qualité. L’ingénieure, diplômée de l’Ecole centrale, arrivée par hasard dans le monde du vin, travaille d’abord quatre ans pour le groupe de luxe Louis Vuitton, puis trois ans pour la Château Ducru-Beaucaillou avant de se frotter une première fois au négoce en prenant la direction de la Maison Descaves.

Souhaitée par Ariane Khaida, dès son arrivée en 2014, la recherche de clarté devait passer par un resserrement autour du nom Duclot. Bordeaux Millésimes deviendrait Duclot Export et la structure dédiée à la restauration Duclot La Vinicole. L’élément différenciateur pour ce négociant qui compte, résulte à n’en pas douter du fait que Duclot s’adresse en direct à la restauration à travers Duclot La Vinicole. Quatre équipes pour quatre zones : Bordeaux, Paris, New York et Los Angeles. Aux Etats-Unis, Duclot joue la double partition d’importateur et distributeur. Ariane Khaida rappelle le rôle de prescripteur des restaurateurs et de leurs sommeliers.

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La directrice est persuadée de la valeur inestimable de la relation avec les consommateurs et la répartition : cent commerciaux pour deux cent employés, rompt avec le modèle classique rencontré habituellement chez les négociants.  Duclot possède un stock de 10 millions de bouteilles et assume un rôle bien au-delà de la seule période des primeurs. Résistant au court-termisme, la jeune femme a souhaité installer le négociant, comme un acheteur majeur des vins de bordeaux avec une précision et une qualité de distribution non égalées. La Maison, qui destine plus de la moitié de ses vins à l’export, s’appuie pour exister sur la Place de Bordeaux. Elle défend aujourd’hui « un fabuleux système de distribution de plus de trois siècles capable de donner une visibilité mondiale à ses produits » et de s’adapter aux aléas et crises avec une grande agilité, indiquant qu’après la crise nord-américaine de 2008, la Place de Bordeaux s’employa à cibler le marché asiatique, synonyme de regain. Elle avance du bout des lèvres que parmi les vingt maisons de négoces qui comptent peu promeuvent les petits newcomers, qu’un réel effort doit être fait dans le sens de la promotion des moins « grands ». La directrice, les yeux soudain rivés sur son smartphone dans l’attente de la sortie des prix du Château Lafite, explique que Duclot est en passe de devenir une caution incontournable pour la garantie de la provenance et la qualité des achats. On n’en doute pas. La conquête de notoriété assise sur un réel savoir-faire semble bien et bel en marche sous la tutelle de la dynamique directrice.

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* La commercialisation des vins de Bordeaux, surtout les Grands Crus Classés, se fait via la Place de Bordeaux. Ce système est unique car les Châteaux ne vendent pas leurs vins en direct aux particuliers. Les Châteaux ne vendent pas non plus leurs Grands Crus via les différents circuits de distribution. Les Grands vins de Bordeaux sont vendus à des négociants. Ce sont les négociants qui assurent la distribution. Sur la Place de Bordeaux, les courtiers mettent en relation négociants et Châteaux. Ces trois acteurs sont essentiels à la commercialisation des vins de Bordeaux. Les ventes des Grands Crus aux négociants s’effectuent en Primeur. Cette vente commence avec la traditionnelle semaine des Primeurs de Bordeaux, début avril.